Ti sei mai chiesto come poter ottenere un maggior numero di clienti per le tue vendite?

In questo articolo parleremo di un utile strumento per aiutarti a raggiungere questo obiettivo che si chiama “principi di persuasione nel marketing digitale”.

Ma come mai è così fondamentale conoscerli?

Per Gerald Zaltman, Professor of Business Administration ad Harvard, il 95% delle decisioni di acquisto degli utenti vengono prese dalla subcoscienza, per questo conoscere ed adottare tecniche persuasive verso chi ascolta può aiutarti nell’aumento delle vendite, dando agli utenti quel qualcosa in più che serve per condurre all’azione.

Ma partiamo dall’inizio, cos’è la persuasione?

La persuasione è l’abilità di modificare atteggiamenti o comportamenti senza usare coercizione o inganno, avvicinando qualcuno alla nostra visione delle cose.

La persuasione porta qualcuno a fare qualcosa che realmente vuole o desidera ma della quale, in quel momento, non è consciamente consapevole.

Un testo di particolare importanza da cui poter trarre insegnamenti su come utilizzare la persuasione nel marketing è sicuramente quello di Robert Cialdini “Le armi della persuasione”, dove lo scrittore illustra 6 principi fondamentali:

• Reciprocità

• Impegno e coerenza

• Riprova sociale

• Simpatia

• Autorità

• Scarsità

Ecco, nel marketing online, conta tenere sotto controllo ognuno dei concetti espressi dall’autore.

Analizziamo questi 6 principi scoprendo come possano risultare utili.

Reciprocità

Questo principio sfrutta come leva psicologica il bisogno inconscio di ognuno di noi di restituire un favore ricevuto.

Come possiamo sfruttare questo principio di persuasione nel digital marketing? 

Esistono tantissimi modi per sfruttare questo principio, pensiamo per esempio alle newsletter dove un brand ti invita ad iscriverti per ricevere uno sconto, o quando condividiamo un link diretto con contenuti gratuiti e di valore per i nostri utenti, in entrambi i casi stiamo utilizzando la tecnica di persuasione della reciprocità.

Coerenza

Questo principio si basa su un bisogno inconscio di tutti noi: quello di sentirsi coerenti con le proprie idee e decisioni, essere considerati persone affidabili, di parola.

Una strategia molto utilizzata è quella di chiedere a una persona di prendere un piccolo impegno, una volta preso rilanciare con uno più impegnativo, che spesso verrà accettato per coerenza.

Come sfruttare questo principio di persuasione nel digital marketing?

Tradotto nel marketing si potrebbe chiedere ai nostri prospect un banale favore come quello di potrebbe lasciare un “mi piace” di Facebook, completare un sondaggio o un form di registrazione.

Riprova sociale

Le persone tendono a ritenere maggiormente validi i comportamenti che vengono effettuati da un maggior numero di persone, portandoci a scegliere per l’appunto ciò che la maggioranza sceglie.

Un esempio calzante sono le recensioni, i like alle pagine o ai post, infatti più le recensioni sono positive e più interazioni avvengono nelle nostre pagine, più queste vengono considerate di valore.

Autorità

Le persone hanno la tendenza ad obbedire a figure che rappresentano autorità.

Come puoi utilizzare questa tecnica di persuasione nel digital marketing?

Fai in modo che il principio di autorità influenzi i tuoi utenti o i tuoi potenziali clienti, facendo in modo che questi vedano la tua rilevanza sul mercato.

Simpatia

Inconsciamente preferiamo accettare richieste di persone che ci piacciono, un elemento chiave dell’accettazione è avere cose in comune l’una con l’altra.

Come puoi utilizzare questa tecnica di persuasione nel digital marketing?

Per esempio mettendo in evidenza ciò che hai in comune con la maggior parte dei tuoi clienti. Con la pagina “Chi Siamo” abbiamo l’opportunità di esporre tutte le somiglianze tra noi e i nostri clienti, tra il nostro business e loro. Un esempio è nella comunicazione social, dove potremmo cercare di stabilire una relazione con l’utente tramite l’empatia, partendo ad identificare la nostra buyer persona.

Scarsità

Siamo abituati a percepire come maggiormente desiderabile quello che ha una disponibilità limitata, perché spesso siamo più spinti nell’agire dalla paura di perdere qualcosa.

Un esempio che troviamo nel marketing digitale può essere quello che troviamo nei siti di viaggio e prenotazioni, dove ne viene fatto un uso smisurato.

Questi sono solo alcuni esempi di come sfruttare i principi di persuasione al meglio per il tuo marketing, ma sono sicuramente la giusta base di partenza.

E tu conoscevi questi principi e la loro forza?

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