COS’È IL FUNNEL DI VENDITA?

Il funnel di vendita è quel modello di marketing utilizzato per descrivere e analizzare il percorso del consumatore verso l’acquisto, ovvero i diversi step compiuti a partire dal primo contatto con l’azienda e dalla conoscenza del prodotto o servizio offerto, per arrivare alla vendita/acquisto.

In sintesi, il funnel di vendita è quel processo formato da una serie di azioni strategiche, che permette di convertire i consumatori in clienti.

Il consumatore oggi si informa, confronta, chiede pareri prima di avvicinarsi all’azienda in questione.
Si trova coinvolto in un processo decisionale d’acquisto diviso in più fasi: la consapevolezza, l’interesse, la considerazione, la preferenza, la decisione e, infine, l’acquisto.

Il funnel di vendita si inserisce in ogni fase di questo processo, mostrando all’utente contenuti e soluzioni a seconda del momento in cui si trovi, che si voglia solo informare o che sia in procinto di acquistare.

Il termine “funnel”, ovvero imbuto, viene utilizzato come analogia perché nella parte superiore del funnel vengono attratti un gran numero di contatti, ovvero i leads. Questi poi diminuiranno durante la discesa nelle altre fasi e solo una parte dei consumatori iniziali effettuerà davvero l’acquisto.

Il funnel di vendita, diviso in 5 fasi, potrebbe essere rappresentato così:

CONSAPEVOLEZZA

Il consumatore riconosce di avere un problema oppure nota un prodotto o un servizio. In entrambi i casi inizia a prendere in considerazione un probabile acquisto per trovare la soluzione al suo problema.

Bisogna quindi essere ben visibili e riuscire a farsi trovare sui motori di ricerca. A questo proposito, risulta importante dare il via all’indicizzazione e ottimizzazione SEO o ad eventuali annunci a pagamento su Google o sui Social Network.

CONSIDERAZIONE

Il consumatore inizia la ricerca delle soluzioni che crede più adatte a sé, cercando tra diversi brand che hanno quel tipo di prodotto o servizio di cui ha bisogno. In questa fase si sta ancora chiedendo se davvero intende fare un acquisto, se ne vale la pena e se in quel modo risolverà il suo problema.

Bisogna quindi rispondere a una determinata necessità dell’utente, invogliandolo a sapere di più sul proprio prodotto, attraverso una serie di Call to Action o post generici (come ad esempio vari consigli sull’utilizzo di un determinato prodotto), indirizzandolo su una landing page, dove potrà rilasciare il proprio numero di cellullare o email per mettersi in contatto con l’azienda e richiedere ulteriori informazioni. Inizia così la raccolta di leads per la creazione di un database.

PREFERENZA

Il potenziale cliente è sempre più sicuro che fare l’acquisto sia necessario ma sta ancora valutando tra vari brand competitor. Questa è la fase giusta per proporre la propria offerta e le varie opzioni. Tutte le informazioni che il potenziale cliente troverà, gli serviranno per prendere la sua decisione.

In questa fase bisogna prestare attenzione anche alla user experience che svolge un ruolo importante: un sito bello graficamente e completo di ogni informazione suddiviso in categorie con sezioni chiare, ricco di contenuti, sarà la base per una strategia di successo.

ACQUISTO

La scelta è stata fatta e il cliente passa all’azione con l’acquisto. Anche in questa fase bisogna utilizzare delle tecniche di chiusura della vendita, perché fino alla fine il cliente avrà bisogno di essere convinto ad agire.

Bisogna ricordare che il rapporto tra il brand/azienda con il consumatore/cliente non si conclude subito dopo il singolo acquisto.

FIDELIZZAZIONE

Dopo la vendita bisogna iniziare il processo di fidelizzazione, affinché il cliente ritorni ad acquistare più e più volte. La strategia di fidelizzazione avviene mantenendo un contatto diretto col consumatore, fornendogli assistenza o supporto post-acquisto, attraverso banner pubblicitari, newsletter specifiche e offerte personalizzate… più semplicemente, creando una relazione esso.

In questo modo si rimarrà nella mente dell’acquirente che tornerà ad acquistare almeno una seconda volta. Inoltre, se l’esperienza che gli verrà offerta sarà positiva, parlerà bene di quel determinato brand anche con la propria cerchia di conoscenti.

QUALI SONO QUINDI I VANTAGGI ?

Sicuramente offrire al cliente esattamente quello che sta cercando e instaurare un rapporto duraturo con esso, oltre a raccogliere nuovi leads e quindi contatti da inserire nel proprio database aziendale e fidelizzare i vecchi clienti.

Se volete essere seguiti per creare un funnel di vendita adatto alla vostra azienda o al vostro brand, affidatevi a noi!

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